Έτσι θα πετύχεις στην Κίνα!

Όσο επιτυχημένη και αν είναι η επιχείρηση ή το προϊόν σου στη Δύση, για να πετύχεις επαγγελματικά στην Κίνα, είναι απαραίτητο να κατανοήσεις και να σεβαστείς τις τοπικές ιδιαιτερότητες. Ένα από τα βασικά στοιχεία είναι η έννοια του guanxi.

Όταν αναφερόμαστε στο guanxi, αναφερόμαστε στις διαπροσωπικές σχέσεις, οι οποίες παίζουν καθοριστικό ρόλο στις επιχειρηματικές συναλλαγές. Η εμπιστοσύνη, η οικοδόμηση μακροχρόνιων επαφών, η διαπροσωπική αλληλεπίδραση επηρεάζουν τόσο τις διαπραγματεύσεις όσο και την υλοποίηση των έργων, ή την προώθηση ενός νέου brand στην Κίνα.

Όσο καλό και αν είναι το προϊόν που έχεις, όσο καλή και ανταγωνιστική και αν είναι η τιμή που έχει το προϊόν σου, η επιτυχία δεν είναι δεδομένη στην Κίνα. Απαιτείται οικοδόμηση σχέσεων μέσα από συχνή συναναστροφή, δείπνα, εκδηλώσεις και άτυπες αλληλεπιδράσεις, που στην Κίνα εξακολουθούν και ανοίγουν δρόμους και κυρίως… πόρτες!

Η προσαρμογή στην τοπική επιχειρηματική κουλτούρα είναι εξίσου σημαντική. Σε αντίθεση με τη Δύση, όπου κυριαρχεί η ταχύτητα, η αναζήτηση της άμεσης αποτελεσματικότητας, η στόχευση, στην Κίνα απαιτείται υπομονή, αρμονία και διάθεση για να εξετάσεις την κάθε λεπτομέρεια. Οι διαπραγματεύσεις διαρκούν και η μακροπρόθεσμη συνεργασία έχει προτεραιότητα. Δεν βιάζονται να κλείσουν τη συμφωνία. Ψάχνουν όλες τις λεπτομέρειες και δίνουν χρόνο και στο project να δοκιμαστεί και σε εσένα να αλλάξεις γνώμη…

Η κατανόηση της τοπικής γραφειοκρατίας είναι επίσης κρίσιμη. Υπάρχουν σημαντικές διαφορές από περιφέρεια σε περιφέρεια της Κίνας και η επιτυχία μιας συνεργασίας μπορεί να εξαρτάται όχι τόσο από το δίκτυο πώλησης που μπορεί να έχεις δημιουργήσει αλλά από τις σχέσεις που έχεις με τοπικούς αξιωματούχους. Η στρατηγική σου θα πρέπει να προσαρμόζεται ανάλογα με την πόλη που δραστηριοποιείσαι, είτε αυτό είναι το Πεκίνο ή η Σαγκάη, είτε μια second-tier πόλη της επαρχίας. Δεν ισχύουν πάντα και παντού τα ίδια…

Το επιχειρηματικό σου μοντέλο πρέπει να προσαρμοστεί στις ανάγκες της κινεζικής αγοράς. Δεν αρκεί η μετάφραση του προϊόντος σου, ή η ενοικίαση ενός γραφείου για να “μπεις” στην κινεζική αγορά. Πρέπει να προσαρμόσεις τα χαρακτηριστικά και τις ιδιότητές του προϊόντος σου στις τοπικές απαιτήσεις και επιπλέον πρέπει να έχεις μάτια και αυτιά συνέχεια ανοιχτά, λαμβάνοντας από κάθε πηγή ενημέρωση για τις συνεχείς αλλαγές στην κινεζική αγορά. Σε μια χώρα που αλλάζει ραγδαία, κάτι τέτοιο είναι ζωτικής σημασίας.

Η συνεργασία σου με έναν τοπικό συνεργάτη θα σε βοηθήσει να κατανοήσεις καλύτερα την αγορά και να συνειδητοποιήσεις την αξία όλων αυτών που αναφέρθηκαν παραπάνω. Ενώ η αξιοποίηση του ψηφιακού οικοσυστήματος της Κίνας, όπως το WeChat, το TikTok, τα εργαλεία του Alibaba κ.ο.κ. αλλά και η συνεργασία σου με influencers (KOL’s), θα ενισχύσουν τη στρατηγική σου και θα σε βοηθήσουν να πετύχεις.

Αναζήτησε τους σωστούς συμβούλους στην Ελλάδα για να σε βοηθήσουν να προετοιμάσεις σωστά το “άνοιγμα” σου στην αγορά της Κίνας και αξιοποίησε φορείς που μπορούν να σου προσφέρουν πληροφόρηση και καθοδήγηση όπως η Επιτροπή Ελληνοκινεζικής Επιχειρηματικής Ανάπτυξης του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου Αθηνών.