Πέντε βασικά “βήματα” για να πουλήσεις στην Κίνα!
Η σύγχρονη επιχείρηση “σκέφτεται”… παγκόσμια! Η Κίνα είναι μια ελκυστική αγορά 1,4 δισ. πολιτών και μιας μεσαίας τάξης 400 εκατ. καταναλωτών, οι οποίοι μέσα στην επόμενη δεκαετία εκτιμάται ότι θα έχουν διπλασιαστεί!
Τι πρέπει να κάνει όμως, μια ελληνική επιχείρηση για να μπορέσει να λειτουργήσει τοπικά στην Κίνα; Το πρώτο και ίσως το πιο βασικό, είναι να χαράξει μια αποτελεσματική στρατηγική “τοπικής προσαρμογής”. Δείτε πέντε βασικά “βήματα” που θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε στην Κίνα.
1ο Βήμα: Localisation Defined. Με τον όρο αυτό εννοούμε την προσαρμογή του περιεχομένου μας και του τρόπου με τον οποίο επικοινωνούμε τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα μας στις ομάδες στόχους που έχουμε θέσει, στα πολιτιστικά χαρακτηριστικά και στις τοπικές συνήθειες της Κίνας, προκειμένου να έχουμε την απήχηση που θέλουμε. Ακόμα και η αισθητική των καταχωρήσεων, ή οι διατυπώσεις, ή η δομή της ιστοσελίδας μας, ή η παρουσίαση που θα κάνουμε στον πελάτη και ο τρόπος με τον οποίο θα τον προσεγγίσουμε και θα ολοκληρώσουμε τη συμφωνία μας μαζί του, διαφέρει από τα δυτικά πρότυπα. Συχνά μάλιστα, οι διαφορές είναι μεγάλες ακόμα και από την μια περιφέρεια της Κίνας στην άλλη.
2ο Βήμα: Πολιτιστική συνάφεια (Cultural Relevance). Αυτό αφορά ιδιαίτερα το μήνυμα που θέλετε να προωθήσετε στην κινεζική αγορά και το οποίο θα πρέπει να προσαρμοστεί, αρχικά στην κινεζική γλώσσα. Στη συνέχεια, θα πρέπει να ταιριάζει με τους τοπικούς κανόνες, τις αξίες και το χιούμορ της χώρας ή της περιφέρειας. Με άλλα λόγια, δεν αρκεί για μια απλή μετάφραση στα Κινεζικά, αλλά για την επιλογή των κατάλληλων λέξεων και φράσεων που θα δημιουργήσουν μια βαθύτερη, πιο αυθεντική σύνδεση με τους Κινέζους καταναλωτές ή συνεργάτες εάν πρόκειται για Β2Β.
3ο Βήμα: Κανονιστική συμμόρφωση. Πριν ξεκινήσετε, βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενό σας συμμορφώνεται με τους τοπικούς νόμους και κανονισμούς για να αποφύγετε δαπανηρά λάθη και χάσιμο χρόνου, που θα οδηγήσει σε απογοητεύσεις και οικονομική ζημία.
4ο Βήμα: Τοπικό SEO (Localised SEO). Αυτό αφορά στην ιστοσελίδα σας και την εικόνα της επιχείρησης σας στα τοπικά social media. Θα χρειαστεί να προσαρμόσετε το ψηφιακό σας περιεχόμενο για τις τοπικές μηχανές αναζήτησης (π.χ.Baidu), ακολουθώντας τις τάσεις των μέσων κοινωνικής δικτύωσης που κυριαρχούν στην Κίνα, προκειμένου να αυξήσετε την προβολή και την αποτελεσματικότητα σας. Ένας λογαριασμός στο WeChat, προφανώς δεν θα είναι αρκετός. Θα πρέπει να φτιάξετε mini-programs για το WeChat, οπτικοακουστικό υλικό για το TikTok και να αναθέσετε το SEO της ιστοσελίδας σας σε έναν έμπειρο, τοπικό συνεργάτη που θα αναλάβει να σας βοηθήσει να βγαίνετε ψηλά στις αναζητήσεις, σε μια χώρα που ο ανταγωνισμός είναι τεράστιος και το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία με εσάς, ενδέχεται να πουλάνε εκατομμύρια άλλοι επιχειρηματίες. Ξεχωρίστε!
5ο Βήμα: Αξιοποιήστε τα μηνύματα και τα σχόλια. Σε μια χώρα σαν την Κίνα, το Feedback από τους πελάτες, τους επισκέπτες σας (ακόμα και τους διαδικτυακούς) ή τους συνεργάτες σας, είναι ισάξιο με μια έρευνα καταναλωτικών τάσεων κατά παραγγελία για εσάς. Μην τα υποτιμάτε, αξιοποιήστε τα για να βελτιώσετε την εικόνα, την ποιότητα ή το after sale κομμάτι της επιχείρησης σας. Με αυτόν τον τρόπο προσαρμόστε τη στρατηγική σας, επιδιώκοντας την μεγαλύτερη ταύτιση με το κοινό και επιδεικνύοντας συνέπεια, που θα ανταμειφθεί με αφοσίωση από την πλευρά των Κινέζων πελατών σας. Η γνώμη τους μετράει!
Τα πέντε αυτά απλά “βήματα” ακολουθούν και μεγάλες πολυεθνικές οι οποίες “χτυπούν” την πόρτα της κινεζικής αγοράς, καθώς ακόμα και τα “παγκόσμια μηνύματα” κινδυνεύουν να μην λειτουργήσουν στην Κίνα, εάν δεν αποκτήσουν μια “τοπική πινελιά” και δεν προσαρμοστούν κατάλληλα.
